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アカウントベースドマーケティング【ABM】を採用すべき基準とは?

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アカウントベースドマーケティング(ABM)という言葉をご存知でしょうか。

営業では事業内容に適した顧客がいつもあたるとは限りません。事業内容に合わせて、顧客のポテンシャルを見極め、適切にアプローチしていくことが重要となります。そのために、アカウントベースドマーケティングを用います。

今回はそんなアカウントベースドマーケティング(ABM)について、その意味と採用すべき基準について解説していきたいと思います。


上司さん

ねえねえ、田中くん
昨日のABM見た?

田中くん
田中くん

き、昨日のABM…?ってなんのことですか?


上司さん

いやーすごかったよ〜
スリーポイントめっちゃ入ってるしさ〜

田中くん
田中くん

….?


上司さん

見てないの?
ABNだよ。RUIくんのダンクが凄くて興奮しちゃったよ俺

田中くん
田中くん

(なんだ…NBA(バスケ)のことか…)

アカウントベースドマーケティング(ABM)とは?

アカウントベースドマーケティング(ABM)とは、事業内容にあわせてターゲットとなる企業のポテンシャルを見極め、適切にアプローチを行っていくための手法のことを言います。

アカウントベースドマーケティングでは、明確にターゲットを設定し、より効率的に見込み客にアプローチをしていきます。

アカウントベースドマーケティングの実践方法

アカウントベースドマーケティングの実践方法ですが、デジタル面でのアプローチを含めて実践していくと良いでしょう。

1. 対象となる企業を選定してリストを作る

まずは、事業内容に合わせて対象となる企業をサーチして絞り込みましょう。

既存のリストやDBを提供している会社などがありますので、そちらを利用してみるのもいいかもしれません。

2. デジタル面でアプローチを行う

マーケティングオートメーションツールや営業支援システムなどを使いアカウントにアプローチを行います。

アプローチ方法としては、Web広告、メール、懇親会、キャンペーンなどさまざまな方法を用いて行いましょう。

3. 決済者・主要人物を特定する

次のステップとして、アカウント企業の決済者、主要人物を把握してアプローチを行っていきます。

4. フィールドセールスを行う

主要人物が特定できたら、対面営業のアポイントを取り直接アプローチを行います。

デジタルとアナログ、両方の面でアプローチする

従来のABMでは、対面型のとなる営業(フィールドセールス)が主でしたが、現在ではデジタル面でのアプローチ(インサイドセールス)を用いて戦略を仕掛けていくことが大切です。

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リードジェネレーションサイトの主な目的は見込み客を集めることになります。そのためにもABMを用いて、ターゲット企業を絞り無駄な営業リソースを削減するようにします。

アカウントベースドマーケティング(ABM)の採用基準

アカウントベースドマーケティング(ABM)の採用基準としては、まずはBtoBということでしょうか。ABMは法人営業で用いる手法になります。

成約1件あたりの単価が高い場合

成約1件あたりの単価が高い場合は、ABMを採用するといいです。逆に成約1件あたりの単価が低い場合は、ABM の必要性は低くなります。

LTVが高い場合

LTVとは、ライフタイムバリューのことになります。

成約1件あたりの単価が安くても、今後継続的に顧客から契約・購入してもらえる場合などは、LTVが重要となります。LTVが高い場合もABMを採用すると良いと言えます。

ターゲットが限定的な場合

業種によりますが、ターゲットとなる業種の企業が限定的な場合も、ABMを採用するといいでしょう。

提案内容が営業先で大きく変わる場合

毎回決まった商品やサービスを提供するのではなく、顧客によって大きく提案内容を変える場合もABMを採用する良いです。顧客のポテンシャルを知り、適切な見込み客に絞り込むことで提案方法についても効率化させることができます。

ABMのまとめ

アカウントベースドマーケティングは、営業手法としては基本的なものとなります。事業内容にもよりますが、ABMを採用し無駄な営業リソースを削減することで、より効率的な営業を行っていくことができます。よければご参考にしてください。

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