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インサイドセールスとは?人手不足時代こそやるべき業務効率化の方法

2020.1.11
business

インサイドセールスをご存知でしょうか?

今や一般的な営業手法として、より重要度を高めているのがインサイドセールスのです。

今回はそんなインサイドセールスとは何か?という説明から、どうやって実施していけばいいかについて、Webマーケティングの観点から説明したいと思います。


上司さん

ねえねえ、田中くん
僕、外回りの営業のしすぎてもうバテバテだよ
もう歳だよ

田中くん
田中くん

お疲れ様です。

ここ最近ずっと外回りの営業されてますもんね..


上司さん

そうなのよー

3ヶ月間ずっと外回りしてるよー

もういろんな会社に行き過ぎたよー

夏とか地獄だよー

田中くん
田中くん

それはお辛いですね..
インサイドセールスに力を入れてみたらどうですか?


上司さん

イン…ドセール?
なにそれ?ナマステ

田中くん
田中くん

……

インサイドセールスです

外回りのように歩いて営業するのではなくて、遠隔で行う営業活動のことです


上司さん

へー、でもパソコン使って営業ってことでしょ?
僕、古い人間だから、やっぱ営業は足でしょ、とか思っちゃうな〜

田中くん
田中くん

まあそれも大事ですね。
外回りはじめて3ヶ月、どのくらい受注できたんですか?


上司さん

………


上司さん

ゼロ

田中くん
田中くん

………


上司さん

でも給料は田中くんの3倍はあるよ


田中くん

………

インサイドセールスって何?

まずは営業手法から見ていきましょう。

インサイドセールスと対比するような手法としてフィールドセールスという言葉があります。

フィールドセールスはよくある営業活動のように、取引先を回る営業活動のことになります。

フィールドセールス
英語:field sales

見込客の所へ訪問するなど実際に会って営業活動をすること。

 

「フィールドセールス」の意味や使い方 Weblio辞書

インサイドセールスは、フィールドセールスのように実際に取引先を回るということはしません。電話やメールなどマーケティングツールを使って会社にいながら営業をする方法になります。

別にインサイドセールスといった手法自体は新しいものではありません。

しかし、昨今、企業の人手不足が多くなり効率的な営業手法が注目されています。

少人数で多くの見込み客にアプローチできる

歩いてのフィールドセールスでは、どれだけ頑張っても一日に回れる件数は限られています。飛び込み営業なんて受注できなければストレスと過労でおかしくなってしまいそうですよね。

それに比べ、インサイドセールスでは少人数で多くの顧客にアプローチをかけることができます。もちろんどちらにも一長一短はありますが、営業にあまりコストをかけられないのであれば、まずはインサイドセールスの最適化からはじめるべきです。

インサイドセールスってどうやってやるの?

一昔前は、飛び込みで営業するか、広告・Webサイト経由からのお問い合わせ後、相手先を訪問、といった方法でした。しかし現在では飛び込み営業のようなプッシュ型のフィールドセールスは非効率です。

そのため、近年では自社でオウンドメディアなどを持ち、顧客から興味を持ってもらうといったプル型の方法が効率的です。

顧客のほうからアクションを起こしてくれるので、データを集めやすくなります。

まずは顧客データベース・リストを作成する

基本的なことですが、見込み客のリストを作成します。

フィールドセールスでも同じようなことを行いますが、インサイドセールスのほうがより多くの情報を集めやすいです。

例で言えば、メールマガジン、SNS、YouTube、LINEなどが該当します。

無料の資料配布やオウンドメディア、SNSでの情報発信などで、興味のある顧客の情報やメールアドレスなどを取得しデータベースに蓄積します。

継続的にコミュニケーションを取る

メール、SNS等で見込み客と定期的にコミュニケーションを取るようにします。

「見込み客」から「今すぐ客」に育てていくような視点で顧客とコミュニケーションを取るようにしましょう。

アポイントメントを獲得する

十分にコミュニケーションを取ったら、バックエンドとなるようなアプローチを行い、アポイントメントを獲得するようにしましょう。

アポイントメント獲得ができましたら、ヒアリングなどを行い、フィールドセールスを実行する段階まで持っていくようにします。

フィールドセールスを行う

十分にインサイドセールスで顧客とコミュニケーションと取ってからフィールドセールスを行うようにします。

このようにすることで、従来のような成約率の低い飛び込み営業を行う必要がなく、商談での成約率を劇的に向上させ、無駄なフィールドセールスを大幅に削減することが可能となります。

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