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GPCTBA/C&Iとは?顧客と目的を共有し可能性を探る質問とは

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GPCTBA/C&Iという言葉をご存じでしょうか。入力するのも面倒で読み方もよく分からないような長い言葉ですが、BtoBビジネスでよく使われるBANT情報の発展型の言葉になります。今回はそんなGPCTBA/C&Iという言葉について、その意味を見ていきたいと思います。

GPCTBA/C&I(ジーピーシーティービーエー シーアンドアイ)とは

GPCTBA/C&Iとは、Goals(目標)、Plans(計画)、Challenges(挑戦)、Timeline(タイムライン)、Budget(予算)、Authority(権限)、Negative Consequences(否定的な結果)、Positive Implications(肯定的な結論)の頭文字をとったものになりBANT情報の発展型となる営業質問のフレームワークになります。

BANT情報とは何か?という方は以下をご覧ください。

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GPCTBA/C&Iの読み方はそのままジーピーシーティービーエー シーアンドアイと呼びます。覚えづらいですね。でも読み方を覚える必要はありません。意味やBANT情報との違いについて把握するようにしましょう。

それでは詳細について見ていきます。

Goals(目標)

顧客の目標のことを指します。どのような目標・目的があるのかを質問し、そのゴールについて営業内容を最適化することで、より精度が高く顧客にとって最良な提案をすることができます。

Plans(計画)

顧客の目標を実現するために必要な計画について明確にしていきます。

顧客が目標達成のためにすでに作成している計画があれば、その計画を共有してもらえるよう聞いてみます。

Challenges(挑戦)

顧客が、目標実現のために挑戦している試みを明確にします。顧客の挑戦内容を聞くことで、顧客が「何をしているのか?そして何ができてなくて困っているのか?」などを明確にすることができます。

Timeline(タイムライン)

顧客がいつまでにその目標を実現したいのか?スケジュールについて明確にします。まずは期限を明確にすることが必要であり、その期限内に目標を実現できるような営業提案を行っていきます。

Budget(予算)

顧客の目標達成のための予算について明確にしていきましょう。顧客が目標に対してどれくらいの予算を用意しているのか、もしくは、どのくらいまでの予算で考えているのか?そして、その予算内でどのような目標達成のための施策がこちらでできるのかを考え、提案を行います。

Authority(権限)

営業を行っている担当者の権限と、導入権限を持つ決済者について把握します。こちらがいくら気合を入れて営業・提案を行ったとしても、受付担当者が導入決定の決済権を持っていない場合、こちらの営業が意味の無いものになってしまう場合があります。

まずは担当者の権限を把握し、導入の決済権を持っていない場合は導入権限を持つ決済者を把握できるようにします。

Negative Consequences(否定的な結果)

目標計画を実行する際に、どのようなネガティブな結果が起こるかなどを共有します。良いことばかりを言う営業提案では納得してもらえません。どのようなネガティブ要素・リスクがあるのかを事前に話し合うようにします。

Positive Implications(肯定的な結論)

目標達成のための計画が適していた場合、どのようなポジティブな結果が生まれるかについて話し合うようにします。

GPCTBA/C&Iまとめ

BANT情報は今もよく使われるものであり、BANT情報というものが古いというわけでは決してありません。しかし、BtoBビジネスではBANTのようなこちらに都合のよい情報ばかりを聞く営業質問スタイルでは、深い意味で顧客のニーズ・ウォンツを把握することができません。

GPCTBA/C&Iを用いることで、顧客の立場になって同じ目標達成のために何をするべきかを考えることが重要となります。

よければご参考にしてみてください。

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