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BANT(バント)情報とは?営業・商談時の基本質問について

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BANT(バント)情報という言葉をご存知でしょうか?

BANT条件とも言いますが、商談相手の見込み度合いを判断する際に用いる、BtoB営業での質問の基本になります。

今回はそのBANT情報について解説していきたいと思います。


上司さん

ねえねえ、田中くん

また商談でボツになっちゃったよ〜
俺営業とか商談って苦手なんだよな〜
何話していいかわかんないもん

田中くん
田中くん

そうなんですね
BANTについてはどんな感じに話をしたんですか?


上司さん

バント?
いや、野球の話をしてるんじゃなくてさ〜
商談の話だってば


田中くん

….

BANT(バント)情報とは?

BANT情報とは、営業質問でのフレームワークのことで、
Budget(予算)、Authority(権限)、Need(ニーズ)、Timeline(注文時期)の頭文字をとった言葉になります。

BANT情報は、営業の基本的な質問項目であり、これらを知ることで営業先の見込み度合いを判断することができます。

それではそれぞれどのようなものかを見ていきましょう。

Budget(予算)

まずは、相手の予算を知ることが重要です。予算に合わせて提案内容も変わることがあるのでまずは予算について最初に聞くようにしましょう。

Authority(権限)

営業先担当者の権限・決済権を聞くようにしましょう。担当者に決済権があに場合、誰が決済者なのかを聞くようにします。

どれだけ気合いを入れて営業をしていたとしても、その担当者が決済権を持っておらず、決済者がわからない場合、進展が難しくなります。

担当者は好反応だったとしても、決済者がNGを出す、というケースは多いからです。

聞く時には聞き方に注意が必要ですが、決済者の把握は必ず行うようにします。

Need(ニーズ)

ニーズについて、どれだけニーズが強いか、相手のニーズは具体的なものか抽象的なものかを判断しましょう。

Timeline(注文時期)

最後ですが、注文時期・導入時期を聞くようにします。これらを聞くことで、全体のスケジュールを把握します。単純に商品・サービスの導入時期だけを考えるのではなく、商談ステップから決済、導入までのステップを考えるようにします。

GPCTBA/C&Iというフレームワークもある

BANTという言葉は結構古いものであり、昨今では「GPCTBA/C&I」というフレームワークも注目されてきました。よければご参考にしてください。

 

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